1. A/B-testa din webbsida

A/B-testning eller multivariata tester är en metod du kan använda för att välja den bästa möjliga versionen av en undersida, baserat på hur de konverterar. Det är ett extremt kraftfullt tillvägagångssätt som ger dig möjlighet att utan större investeringar kunna välja den version som ger dig de bästa resultaten.


ab test

Du kan till exempel välja två versioner av en undersida och sedan styra 50 % av din trafik till den ena versionen och 50 % till den andra. ”Vinnaren” blir givetvis den som konverterar bäst, med andra ord den version du bör fortsätta använda. Vi rekommenderar att du ständigt kör flera olika A/B-tester på din hemsida, så att du hela tiden kan optimera din konverteringsgrad.

Om du vill försöka dig på detta, försäkra dig om att du vet vad du gör. Här kommer en lista på saker som du borde testa när det gäller din webbsida. Gör detta med jämna mellanrum:

  • Rubriken: Fem gånger fler läser rubriken än själva texten. Därför är det viktigt att testa vilka rubriker som är mest övertygande och kraftfulla.
  • Navigering: Hur lätt är det att navigera och hitta information på din webbsida?
  • Layout: Testa vilken layout som passar just din sida bäst
  • Ditt säljargument: Vad erbjuder du och varför?
  • Storleken på dina Call-To-Action-element. Det går ofta att göra sådana knappar mer synliga genom att ändra storlek, färg eller form.
  • Media: Video, bilder eller annat material
  • Två helt olika versioner för att kunna se vilken som fungerar bäst.

Google Analytics, Optimizely eller Visual Website Optimizer är tre bra verktyg som hjälper dig att komma igång snabbt och effektigt.

2. Skapa ett lockande och tydligt värde

Innan du ens funderar på att ändra färg, layout, figurer, bilder, media med mera på din hemsida, måste du försäkra dig om att det tydligt framgår vilka fördelar du kan erbjuda kunden, vad som är just ditt värde (det som allmänt kallas “value proposition” på engelska). Framgår detta tydligt? och är det presenterat på ett attraktivt sätt?

Hur kan du försäkra dig om att du erbjuder något av värde? Först och främst måste ditt erbjudande stå ut i mängden, för att få kunden att uppfatta den extra fördelen han eller hon får när han eller hon handlar av dig. För det andra måste det matcha det som dina konkurrenter erbjuder på alla områden utom ett – det där som just skiljer dig från mängden.

Processen av att skapa värde bör alltid börja med en fas där du funderar på vilka fördelar du erbjuder och hur dessa skiljer sig från dina konkurrenters. Nästa steg är att förvandla det du kom fram till i den första fasen till en fyndig och trovärdig slogan! Denna slogan kan du sedan marknadsföra på ditt material – såsom din hemsida, dina visitkort, och så vidare.

Givetvis bör du även genomföra tester på detta – skapa några varianter av samma slogan och kör ett A/B-test för att se vilken som är mest effektiv i att öka egnagemang och försäljning.

3. Bemöt invändningar i förväg

Om dina besökare har invändingar mot något som relaterar till vad du erbjuder, är risken stor att de surfar vidare istället för att kontakta dig. Dessa invändningar bör du bemöta direkt på din hemsida – med andra ord: så de kan hitta lösningar på sina problemen direkt.

Först och främst kan du göra en lista med alla möjliga invändningar dina besökare kan tänkas ha. Sedan kan du lägga in svaren på dessa invändningar direkt i texten på din webbsida. Försäkra dig om att du inkluderar svar på nedanstående frågor:

  • Dina besökare kanske känner att du inte förstår deras problem (förklara vilka problem din produkt löser).
  • De kan ifrågasätta din trovärdighet (gör betyg/intyg, erfarenhet, priser synliga på webbsidan).
  • De kan undra över om det du erbjuder fungerar för dem (inkludera rekommendationer från olika typer av användare som har dragit nytta av din produkt).
  • De kan fundera över om produkten är värd pengarna, det kan finnas billigare alternativ (förklara din prissättning, jämför med konkurrenternas, bevisa värdet av din produkt)

Listan kan fortsätta tills du känner att du bemött dina kunders alla tvivel. Du kan använda dig av kundfeedback, externa inputs eller tester för att kunna göra listan så komplett som möjligt.

Det är viktigt att du bemöter alla typer av invändingar på din webbsida, så att du ökar chansen för att besökarna stannar kvar på sidan och blir kunder.

4. Öka trovärdigheten

Trovärdighet är det svåraste att uppnå när du säljer en vara eller tjänst. Ponera att någon erbjuder dig att köpa en iPhone för en femhundring. Priset är mycket bra, du har planerat att köpa varan – men du kommer troligtvis inte köpa av den här säljaren. Varför? För att du inte känner eller litar på säljaren.

Enligt Zig Ziglar, en känd amerikansk säljare och författare, finns det fyra anledningar till att människor inte genomför ett köp:

  1. De har inte behov av produkten
  2. De har inte råd
  3. De har inte speciellt bråttom
  4. De litar inte på säljaren.

Du kan inte påverka de första tre faktorerna speciellt mycket, men du kan definitivt förbättra dina framtida kunders förtroende för dig. Här kommer en lista på några saker du kan göra:

  • Gör detta synligt på din hemsida: ett ”verkligt” företag ligger bakom det hela. Du kan göra detta genom att ange en fysisk adress, lägga upp en bild på ert kontor, eller tydliggöra att ni är medlemmar i en handelskammare.
  • Öka hemsidans trovärdighet genom att göra det enkelt för besökare att verifiera att det du säger är sant. Framhåll utomstående stöd för din information – såsom citat, rekommendationer, artiklar i välkända publikationer, källmaterial med mera.
  • Om ditt team erbjuder en särskild expertis eller har en värdefull samarbetspartner, försäkra dig om att du understryker detta. Hänvisa även till externa webbsidor som du samarbetar med, förutsatt att du försäkrat dig om att dessa är trovädiga.
  • Uppdatera ditt webbside-innehåll ofta genom en blogg eller ett informationsflöde. Människor upplever sidor som nyligen blivit uppdaterade eller granskade som mer trovärdiga. Inget signalerar “konkurshot” mer än en totalt övergiven blogg.
  • Ett annat sätt att bygga förtroende är att göra det genom dina medarbetare. Visa att ärliga och förtroendeingivande människor står bakom dig. Använd bilder, text, och små biografier som förutom den jobbrelaterade biten även ger mer personlig information om dina medarbetare.
  • Det ska vara enkelt för vem som helst att kontakta dig. Detta är ett enkelt sätt att boosta fötroendet för din hemsida och det du säljer. Ange din kontaktinformation tydligt: telefonnummer, fysisk adress, och e-postadress.
  • Försäkra dig om att din hemsida har en professionell design. Människor värderar en webbsida snabbt (och företaget bakom) efter att enbart ha tittat på designen. Investera i en professionell designer för att undvika en amatörliknande webbsida som dödar besökarnas förtroende. Var uppmärksam på layout, typografi, bilder, konsekvens, och så vidare.
  • Överdriv inte PR-materialet (till exempel annonser och erbjudanden). Ingen gillar pop-up-fönster och blinkande banners, utan relaterar detta till spam och lurendrejeri – något du givetvis inte inte vill ska bli associerat till ditt företag.
  • Forskning visar på att webbplatser vinner trovärdhetspoäng genom att vara användbara på ett enkelt sätt. Försäkra dig om att du gör din sida enkel att använda och att den är användbar för (åtminstone) din målgrupp. Kör några användartester för att kunna optimera din hemsida.
  • När det gäller texten: var tydlig, direkt, och ärlig. Undvik till varje pris fel i texten, hur små de än må vara. Stavfel och icke-fungerande länkar skadar en hemsidas trovärdighet mer än de flesta kan föreställa sig.
  • Det är även viktigt att hålla hemsidan snabb och fungerande. En webbsida som det dröjer lång tid att ladda kommer att tråka ut besökarna och få dem att surfa vidare. Snabbt.

Det finns flera mindre faktorer som kan hjälpa dig att bygga trovärdighet, men listan här ovan utgör definitivt en bra start.

5. Följ säljprocessen

Du behöver vara medveten om att kunder behöver genomgå en viss process innan de bestämmer sig för att köpa. Om du placerar en uppmaning att köpa för tidigt i denna process, kanske kunden inte är redo och du kommer att förlora kunden.

En tumregel är att ju mer komplex din produkt är, desto mer tid och information krävs innan dina besökare känner sig redo att genomföra ett köp.
sales funnel

Som går att kan se på bilden ovan behöver du först och främst öka besökarnas medvetenhet genom utbildande aktivitet: skapa användbart material, e-böcker, videor med mera. Allt som gör att dina besökare vill veta mer, börjar lita på dig och blir medvetna om behovet av produkten du säljer.

Nästa steg är att övertala dina nyfikna besökare att de borde börja prenumera på ditt nyhetsbrev. Erbjud användbart gratismaterial och uppnå på så sätt ökat förtroende.

Låt besökaren få en skymt av vad du erbjuder – en gratisdemo eller gratisdel av din produkt tillåter besökaren att se hur produkten kan hjälpa denne i praktiken. Först efter detta moment har du vunnit kunden.

Var inte rädd för att sakta ner. Det sägs att människor i allmänhet behöver sju kontaktpunkter innan de bestämmer sig för att agera. Det finns ingen anledning till oro så länge du har implementerat en säljprocesstrategi och följer den.

6. Förenkla köpprocessen

Din köpprocess är ett annat nyckelelement som måste vara perfekt i jakten på fler konversioner. Den behöver vara enkel, snabb och innebära så få klick som möjligt – så få sidor som möjligt, så få fält att fylla i som möjligt, och om möjligt utan krav på registrering. Lägg till möjligheten att registrera sig via sitt Facebook- eller via ett Google-konto.

Klargör för dina besökare vad de ska göra härnäst. Klargör även vad som behöver göras senare. Samtidigt bör du undvika att ge dem alltför många val, då det kan resultera i att besökaren, (på grund av för många valmöjligheter) bestämmer sig för att inte köpa något alls. Valfriheten kan paralysera.

Om du ändå har ett stort urval av produkter, bygg en stark filtreringsmöjlighet så att potentiella kunder kan hitta rätt utan att spendera alltför mycket tid.

En annan faktor som gör skillnad är om det finns möjlighet till gratis frakt. En studie utförd av eConsultancy visar att fri frakt var det främsta incitamentet för köp hos 82 % av engelska konsumenter och 80 % av amerikanska. Gratis frakt utgör dessutom en klar fördel gentemenot konkurrenter.

7. Kommunicera värdet av det du erbjuder

Titta på skohyllan här nedan:

skohylla

10-raders rullande skohylla i krom

  • Den håller upp till 50 par damskor
  • Tillverkad av stadig krom-pläterat stål
  • Tio rader med anti-halk-stänger
  • Enkel att sätta ihop, kräver inga verktyg
  • Finns endast hos The Container Store

Pris: 500 kr.

Skulle du kunna övertygas att köpa endast baserat på vad som listades ovan? Antagligen inte. Ändå finns det så många webbsidor som endast radar upp några få egenskaper hos en produkt och förväntar sig att den ska sälja.

Lyckligtvis gör inte sidan vi tog exemplet från detta misstag. Den placerar produkten i ett sammanhang, adderar en fyndig beskrivning samt betyg, och, väldigt viktigt, låter folk kommentera och marknadsföra produkten då det är en väldigt bra sådan. De har dessutom lagt till en separat sektion på “Community-frågor och svar” och ytterligare en på “Expertråd”. Där finns i stort sett allt du behöver veta om produkten och nyttan den här produkten kan tillföra ditt hem. Beskrivningen är väldigt bra!

Det viktigaste man kan göra när man säljer något är att lägga till så mycket information som möjligt – sida efter sida, egen information, recensioner, bilder, video och så vidare. Endast 16 % av besökarna kommer läsa allt, men det är dessa 16 % som betyder något, eftersom det är de som är mest troliga att köpa produkten.

Ditt mål är att erbjuda tillräckligt med information och värde så att de som läser kan övertyga sig själva att köpa!

Försäkra dig dock om att du inte skriver ut produktpriset förrän du har klargjort värdet av produkten. Det sista du vill är att besökarna ska ta ett snabbt beslut baserat på priset, och lämna köpprocessen innan de fått reda på värdet av det som priser inkluderar.

8. Jämför dig själv med konkurrenterna

Oavsett vilka produkter och tjänster du erbjuder kommer det alltid finnas konkurrens. Kunder kommer, innan de bestämmer sig för att köpa något, att undersöka vilka prisskillnader som finns. Därför är det bättre att själv jämföra sig med sina konkurrenter – innan de gör det.

Människor är lata av naturen och de kollar ofta bara upp några få egenskaper samt priset innan de köper någonting. Om du förenklar den här processen genom att inkludera en jämförelse med dina konkurrenter direkt på din egen hemsida, gör du det enklare för lata besökare att bestämma vad de ska köpa. Dessutom undviker du att förlora dem i och med att de inte behöver surfa vidare till andra sidor för att jämföra och kanske bli övertalade att handla där istället.

Granska dina konkurrenters webbplatser för att se om de redan erbjuder en sådan jämförelse. Försäkra dig om att du adderar något speciellt och att ditt erbjudande är mer värdefullt än deras. På så sätt kommer dina besökare inte ha någon anledning att besöka andra webbsidor.

comparison phones

Det enklaste och mest klassiska sättet att göra detta är att skapa en jämförelsetabell (som på bilden ovan), men det finns även mer kreativa sätt att göra det på. Om din produkt är mer komplex, bör du ha med en längre beskrivning. Försäkra dig om att du har med en omfattande och attraherande jämförelse – det kommer att vara positivt!

9. Reducera eller eliminera risk

Vanligtvis är det köparen som tar risken i en försäljningsprocess. När denna risk uppfattas som för stor, kan köparen ofta bestämma sig för att dra sig ur. Därför ökar chanserna till köp när säljaren istället tar på sig hela eller en del av köprisken.

Det finns flera sätt för dig som säljare att delta (helt eller delvis) i denna riskreducering:

  • Erbjud en långtidsgaranti, speciellt för varor som ska användas en längre tid. Till exempel har Hyundai erbjudit en tio-årsgaranti på sina bilar, vilket ökar förtroendet och visar på att de själva litar på produkten de erbjuder. Kunderna var nöjda med garantin och försäljningen steg rejält.
  • Snabbhetsgaranti. Om något behöver repareras snabbt och ni kommer överens om en deadline, kan försäljaren erbjuda sig att betala för varje minuts försening. Detta förbättrar även säljarens trovärdighet innan själva affären.
  • ”Pizzan levereras inom 30 minuter – annars är den gratis.” Om du beställer något tidskänsligt som till exempel mat, är leveranstiden viktig. Om säljaren kan garantera att om inte allt är klart inom tidsramen så är det gratis, kommer folk att lita på säljaren i större utsträckning och öka beställningarna.
  • Förutom att ge pengarna tillbaka, fundera också på att kompensera för dina kunders lidande. Detta är den mest kraftfulla formen av garanti – en såkallad “pain compensation guarantee”.

Som ett minimum bör du erbjuda minst 30 dagars pengarna-tillbaka-garanti. Om möjligt kan du öka tidsramen ytterligare. A/B-testa sedan dina garantier för att se vilken som fungerar bäst för din produkt eller tjänst.

10. Lägg till incitament för att handla direkt

Försäkra dig om att din text bakar in incitament för att handla direkt. Tonen i texten, deadlines och tidsbegränsade erbjudanden är alla tänkta att öka känslan av att man måste handla snabbt.

Det är svårt att tro (för vissa) att detta kan fungera, men det gör det faktiskt. Inget skapar större incitament att köpa än en känsla av tidsbegränsning och brist.

add to cart

Det finns två typer av “brister” som du kan inkludera i ditt erbjudande:

  • Tidsbrist (sista timmarna att köpa till detta pris)
  • Kvantitetsbrist (3 produkter kvar till detta pris)

Om du erbjuder något i obegränsad mängd och inte kan addera en bristfaktor, kan du dela ut gratisgåvor eller speciella bonusar under en begränsad tid eller i ett begränsat antal.

Kommentera eller dela artikeln:

 





Gör som 1681 prenumeranter